اعتمدت استراتيجية العميل في البداية على التصنيع والبيع عبر منافذ البيع من جانب، ومن جانب ثاني كان العميل يقوم في المواسم الهامة ببعض الحملات مع المشاهير على سناب شات، وحملات ممولة بدائية على بعض المنصات بشكل عشوائي، وأحيانًا يكون لها نتائج جيدة، وأحيان كثيرة لا. بشكل عام لم يكن التركيز كبيرًا على الاستثمار في المتجر الإلكتروني خلال فترة ما قبل البداية، إلى أن قرر صاحب المتجر الاستثمار في متجر إلكتروني للعلامة التجارية، والاعتماد على قناة بيعية أساسية للمتجر وهي المتجر الإلكتروني.
التحدي الأكبر.
كانت لدى العميل قناعة، أن منتجاته لا تباع إلا في المواسم والأعياد فقط. وكان علينا تحدي كبير في تغيير هذا، بأن نثبت أن أي منتج مهما كان يمكن أن يباع في أي وقت من العام.
1- الوضع العام قبل بداية العمل.
في البداية كان الموقع غير جاهز للانطلاق مباشرة، فعملنا على عمل بعض التحسينات قبل البداية:
- فيما يخص المنتج، اقترحنا أن نبدأ بعمل بكجات مجمعة من 6 منتجات يكون تركيز الإعلانات عليها، بدلا من العمل على المنتجات الفردية، وذلك بهدف رفع متوسط السلة.
- كتابة وصف وترتيب كل المنتجات والعروض في المتجر مع كتابة عناوين رئيسية ووصف جذاب يشرح كل مميزات المنتج وتنوع مواصفاته مع إضافة صور عالية الجودة لكي نحفز الزائر لإتمام عملية الشراء.
- أما عن الحسابات الإعلانية، فلم يكن العميل يمتلك حسابات خاصة به في بعض المنصات، فبدأنا بإنشاء حسابات إعلانية جديدة في بعض المنصات، وبدأنا استخدام الحسابات التي يمتلكها مثل سناب.
- بناء منظومة متكاملة للتتبع بربط البكسلات بشكل مباشر باستخدام جوجل تاج مانجر، حيث تم ربط تتبع عمليات الشراء بشكل كامل في كل المنصات.
- قمنا بدراسة كل الإعلانات السابقة في الحسابات الإعلانية التي كان يمتلكها العميل، بحيث نبني على البيانات السابقة في الحسابات الإعلانية، فهي حتى وإن كان بها مشاكل ستظل أفضل من البدء من الصفر.
2- الهدف البيعي والخطة.
بعد دراسة المتجر ووضعه ومبيعاته منذ البداية عبر منصة سلة، والتدقيق في كل ما يخص المنتجات الأكثر مبيعًا والتدقيق في كل الحملات السابقة، وضعنا خطتنا وهدفنا البيعي منذ البداية.
الهدف البيعي = تحقيق مبيعات 1 مليون ريال إلى 2 مليون ريال شهريًا في المواسم الهامة مثل الأعياد.
وتحقيق بين 100 ألف ريال إلى 300 ألف ريال شهريًا في الفترات الباقية من السنة.
لاحظ أن المتجر هنا لم يبدأ من الصفر، ولكن كانت عنده مبيعات موسمية، قد تكون قليلة نسبيًا، لكن بعد دراسة وضع المتجر تبين لنا حجم الفرصة، وعلى هذا الأساس وضعنا أهداف بيعية طموحة.
لكن دعني أخبرك تفاصيل أكثر عن كيف حققنا هذه الأهداف، بل أكثر!
3- مرحلة الانطلاق والاختبارات.
أولاً: المحتوى الإعلاني.
- انطلقنا من نقاط القوة في المنتج لخلق محتوى إعلاني قوي جدًا وجذاب يقنع الفئة المستهدفة.
- وضعنا خطة إنتاج محتوى تركز على كم كبير من المحتوى بشكليه الصور، والفيديوهات بأنواعها.
- كان التركيز الأساسي على شرح جودة وتفاصيل المنتج، وكيف يفيد العميل.
- استغلينا نقطة قوة في المتجر وهي الضمان الذهبي، بحيث يمكن للعميل الاستبدال والاسترجاع.
- التنويع بين أنواع محتوى يصورها العميل بنفسه، أو بعضها يصورها صغار صناع المحتوى، وأخرى يصورها المشاهير الكبار.
- كان المحتوى الإعلاني هو المحرك الرئيسي للحملات منذ البداية وعلى مدار 6 أشهر كاملة، حيث كانت قدرتنا على خلق ماكينة إنتاج محتوى هي ما ساعد في إطلاق المتجر.
ثانيًا: الحملات الإعلانية.
-
- انطلقنا خلال فترة الاختبار على جميع المنصات (سناب – تيك توك – جوجل – ميتا).
- يمكن أن نقول أننا اختبرنا كل شيء ممكن في جميع المنصات الإعلانية المذكورة، للوصول لأفضل شكل ممكن من الحملات تمهيدًا لمرحلة التوسع (SCALING).
- اختبار الجمهور: اختبرنا حملات بدون اهتمامات، وأخرى باهتمامات مختلفة ومتنوعة، سواء اهتمامات فردية في كل حملة، وكذلك اهتمامات مجمعة في حملة واحدة.
- اختبار الجمهور: اختبرنا كذلك حملات للرجال فقط، وأخرى رجال ونساء، وأخرى للنساء فقط. قد يتساءل البعض، إذا كان المنتج المنتج للرجال فقط، لماذا نستهدف النساء؟ سأجيبك عن هذا السؤال في المرحلة التالية وهي مرحلة التوسع SCALING.
- اختبار الجمهور: اختبرنا كذلك كل الفئات العمرية الممكنة، سواء بتركها مفتوحة من عمر 18 عام حتى 65 أو أكثر أو بالتركيز على فئة عمرية محددة، مثلا: 30 عام إلى 50 عام.
هنا دعني أفصل لك أكثر كل منصة ما طبيعة العمل الذي تم فيها في مرحلة الاختبار.
أولاً: ميتا.
– تم اطلاق حملات باهتمامات مع حملات عامة تم التركيز فيها على الرجال وكان الهدف منها هي الاستحواذ على عملاء جدد ومعرفة تكلفة العميل في كل نوع من الحملات.
كل حملة فيها 3 صور و3 فيديوهات تعمل بطريقة ديناميكية اعتمادًا علي الذكاء الاصطناعي مع أكثر من نص إعلاني، بحيث نعطي المنصة المساحة لتحديد الأفضل أداءً.
ثانيًا: تيك توك.
– تم اطلاق حملات باهتمامات مع حملات عامة تم التركيز فيها على الرجال وكان الهدف منها هي الاستحواذ على عملاء جدد ومعرفة تكلفة العميل في كل نوع من الحملات.
ثالثًا: سناب شات.
– تزامنًا مع حملات قمنا بها مع مشاهير على منصة سناب شات، تم اطلاق حملات عامة بدون أي اهتمامات، حددنا فيها الجنس والعمر فقط وكان الهدف منها هي الاستحواذ على عملاء جدد ومعرفة تكلفة كل عميل، كل حملة فيها 3-5 إعلانات الأقل سواء فيديو أو صور.
– بدأنا اختبار المحتوى الإعلاني الخاص بالمشاهير واستخدامه في الاعلانات.
رابعًا: جوجل.
– حملات بحث علي كلمات تخص اسم المتجر للسيطرة بشكل كامل على البحث عليها، وكذلك للاستفادة بالزخم الذي سببته حملات المشاهير.
– حملات بحث على كلمات تخص أسماء المنافسين، مع متابعة تكلفة عمليات الشراء بشكل دوري.
– حملات بحث أخري تستهدف كل الكلمات التي تخص المنتجات التي يركز عليها المتجر.
4- مرحلة التوسع SCALING. 🚀
لم تستمر مرحلة الاختبار لفترة أكثر من أيام قليلة في بداية أول شهر لنا في إدارة الحملة، والسبب الذي ساعدنا في ذلك أننا بدأنا في أهم موسم للعميل، وهو موسم شهر رمضان.
في الخطوات التالية، سأفصل لك أكثر الاستراتيجية التي اتبعناها في زيادة إنفاق الإعلانات من 1,000 ريال يوميًا خلال فترة الاختبار، إلى إنفاق أكثر من 50 ألف ريال في اليوم في ذروة الحملة.
- إستبعاد أي إعلان يحقق معدل عائد على الإعلانات أقل من 4 أضعاف التكلفة الإعلانية، في كل المنصات ثم زيادة الميزانيات في الحملات بمعدل 4 أضعاف على الإعلانات الناجحة.
- كانت سناب شات أفضل منصة من حيث عدد الطلبات، لكنها من بين الأعلى في التكلفة، تغلبنا على ذلك بالتركيز على الفئة الأكثر طلبًا من الرجال، وتحديد نطاق عمري محدد لهم.
- في سناب أيضًا ركزنا على أنواع الإعلانات التي تحقق المبيعات أكثر وإيقاف أي إعلانات لا تحقق العائد المطلوب.
- وضع الصور و الفيديوهات الرابحة في حملات جديدة منفصلة مع زيادة الميزانيات بشكل تدريجي.
- كانت تيك توك هي المنصة الأنجح على الإطلاق في فترة انطلاق المتجر، حيث كانت التكلفة منخفضة، ومعدلات الطلبات استثنائية، كانت المشكلة فقط في الاحتراق السريع للإعلانات، قمنا بحلها بطريقتين: أولاً اقتراح صناع محتوى أكثر لزيادة عدد الإعلانات، وثانيًا: قمنا من خلال فريق محرري الفيديوهات في مكاسب بإنتاج من كل فيديو 3-10 فيديوهات أحيانًا عبر تعديلات بسيطة.
- وفرة المحتوى ساعدتنا على التوسع بشكل كبير جدًا على منصة تيك توك، وكانت استراتيجية التوسع الأساسية في تيك توك هي زيادة عدد الحملات الناجحة وضخ ميزانيات جديدة في كل حملة.
- فبدلا من أن نعتمد على 3 حملات فقط في تيك توك، كنا نعتمد 9 حملات نقوم بتوزيع الميزانية بينها.
- في ميتا كانت أنجح الحملات هي حملات الإعلانات الديناميكية، باستخدام جمهور مفتوح، وباستخدام جمهور باستخدام اهتمامات، وباستخدام جمهور مشابه للجمهور الذي قام بالشراء سابقًا، حيث استفادت الحملة كذلك بوفرة المحتوى الإعلاني من فيديوهات وصور.
- أما عن منصة جوجل، مع دخولنا مرحلة التوسع الكبير، جاء دور حملات الأداء الأفضل Performance Max، حيث قمنا بجمع كل الفيديوهات والصور والنصوص الإعلانية الناجحة، وأضفناها في هذه الحملة التي تعتمد على الذكاء الاصطناعي. الشيء الجيد في هذه الحملة أنها حققت نتائج مبهرة وصلت إلى أن تكفلة الطلب بلغت 11 ريال فقط!!
إلا أنها لم تعمل لفترة طويلة بسبب نفاد المخزون لدى العميل.
- تم عمل حملات إعادة استهداف علي كل المنصات التي يتم العمل عليها بصور وفيديوهات جديدة لتحقيق أفضل إستفادة ممكنة من عدد الزوار الكبير وكانت نتائج حملات الاختبار في البداية، ونتاج حملات المشاهير في ميتا وسناب شات وتيك توك.
- عمل حملات تستهدف الجمهور الذي ضاف المنتجات للسلة ولم يقم بعملية الشراء عن طريق حملات التسويق عبر البريد الألكتروني و رسائل الواتساب.
- كانت ذروة الحملات بطبيعة الحال كما يظهر في الصورة، خلال فترات الطلب العالي مثل حملة العيدين، وحملة اليوم الوطني، حيث وصلت المبيعات في إحداها إلى أقصاها بما يقارب 2.5 مليون ريال، بينما في الأشهر العادية حافظنا على متوسط مبيعات شهري 200 ألف إلى 400 ألف ريال شهريًا، وهي الفترات التي كان المتجر يتوقف فيها تمامًا خلال السنة.
الملخص
- نستنتج مما سبق أهمية أن يمتلك التاجر عقلية النمو التصاعدي والاستثمار في المتجر لتحقيق النمو، فالتجارة الإلكترونية ليست عصا سحرية.
- أهم عنصر من عناصر المعادلة هو المنتج، كلما كان منتجك مميز ومتفرد كلما كانت عندك أفضلية على المنافسين.
- المحتوى الإعلاني هو أقوى داعم ومصدر نمو للمتجر، لذلك فإن 90% من العمل يتم في إنتاج وتحرير وكتابة المحتوى الناجح.
- نستنتج كيف أن اعتماد استراتيجية إعلانية قوامها الاختبار الدائم والمستمر هو أساس النجاح، وضرورة الابتعاد عن الأفكار المسبقة التي تحد البزنس وتضعه في قوالب جامدة غير مرنة.
- التسويق عبر المؤثرين خصوصاً في فترة بداية المتجر وذلك لأنه يساعد في سرعة انتشار المتجر بين جمهور الفئة المستهدفة بشكل فعال خلال فترة وجيزة وبناء الثقة بين الجمهور والعلامة التجارية، لكن الأكيد أن التسويق مع المشاهير وحده غير كافي لتحقيق هذا المستوى من النمو.
- أهمية تنوع المحتوي المرئي بين الصور و الفيديوهات للوصول لأفضل نتيجة من حيث قلة تكلفة الطلب و زيادة قيمة السلة في الطلب الواحد
- أهمية التنوع بين المنصات و عدم الأعتماد علي منصة واحدة وذلك لأن في ضوء دراسة هذه الحالة كان كل من جوجل و سناب شات و تيك توك ظهروا بأداء جيد في الوصول والاستحواذ علي عملاء جدد بأقل تكلفة ممكنة، بينما كان ميتا و سناب ايضاً كانوا جيدين في جزئية إعادة الاستهداف.
