تحول كبير في مبيعات متجر في مجال المطاعم والأغذية متخصص في الحلويات التركية من مبيعات لا تتجاوز الـ 3600 دينار شهريًا لتتخطى حاجز الـ 360 ألف دينار كويتي في خمسة أشهر فقط بمعدل عائد على الإعلانات 4.5 ضعف.
التحدي الأكبر
اعتمدت استراتيجية العميل في البداية على أن مبيعات الحملات الإعلانية قاصرة على مبيعات المتجر فقط دون الاهتمام بباقي المنافذ البيعية مثل مبيعات الفروع وتطبيق طلبات وتطبيق كاري. كذلك وجود فصل بين مبيعات المتجر ومبيعات الفروع، وتحميل تكلفة التسويق فقط على المتجر، وأيضًا عدم الاستثمار بشكل كافي في المحتوى مع صناع المحتوى والمشاهير وخصوصًا في مجال الأغذية.
الوضع قبل التحول
- في البداية كان الموقع على منصة غير مناسبة للعميل، وغير مناسبة لطبيعة البزنس حيث أنه مطعم وليس متجر إلكتروني.
- فيما يخص المنتجات بدأنا بعمل دراسة للمنتجات للوصول للمنتجات الأكثر مبيعًا منذ بداية المشروع للتركيز عليها في الحملات الإعلانية.
الخطة والأهداف البيعية
قبل البدء في الإعلانات تم:
– التوضيح للعميل بتأثير الحملات الإعلانية على كافة المنافذ البيعية وليس فقط المتجر بشكل مباشر وبالتالي بدأ التركيز على باقي المنافذ البيعية مثل الفروع والاتصالات وتطبيق طلبات Talabat وتطبيق كاري Cari بالإضافة للمتجر.
– تغيير منصة المتجر ونقله إلى منصة زيدا لتكون أنسب في طريقة طلب العميل في مجال المطاعم.
– الوصول لتصور مبدئي للمنتجات الرابحة لبداية الإعلانات.
– بناء منظومة متكاملة للتتبع بربط البكسلات بشكل مباشر باستخدام قوقل تاج مانجر، حيث تم ربط تتبع عمليات الشراء بشكل كامل في كل المنصات.
بعد دراسة المتجر ووضعه ومبيعاته منذ البداية والتدقيق في كل ما يخص المنتجات الأكثر مبيعًا، وضعنا خطتنا وهدفنا البيعي منذ البداية.
الهدف البيعي المبدئي = تحقيق مبيعات تتخطى الـ 65 ألف دينار كويتي شهريًا بميزانية لا تتخطى 16 ألف دينار بمعدل عائد على الإعلانات يتخطى الـ 4x
علمًا بأن المتجر بكامل المنافذ البيعية لم يحقق تلك الأرقام من قبل منذ تأسيسه، لكن بعد دراسة وضع المتجر والأخذ في الاعتبار كل المنافذ البيعية تبين لنا حجم الفرصة، وعلى هذا الأساس وضعنا أهداف بيعية طموحة.
إطلاق الإعلانات بداية من الاختبارات وحتى التوسع في الميزانية
يجب المرور بهذه المراحل بالترتيب حتي تكون النتائج فعالة للغاية، ومن ثم إليك التفاصيل:
مرحلة الانطلاق والاختبارات:
أولاً: المحتوى الإعلاني:
- انطلقنا من نقاط القوة في المنتج لخلق محتوى إعلاني قوي.
- وضعنا خطة إنتاج محتوى تركز على كم كبير من المحتوى بشكليه الصور، والفيديوهات بأنواعها.
- تم التعاون مع صناع محتوى في مجالات قريبة من المطاعم والأغذية بالإضافة إلى التعاون مع مشاهير يثق العملاء في آرائهم عن المنتجات.
- كان التركيز الأساسي في الفيديوهات على الاستمتاع بمذاق الحلويات التركية ومدى جودة مكوناتها التركية الأصل ومن صنع شيفات أتراك.
- كان التنوع في المحتوى الإعلاني هو المحرك الرئيسي للحملات منذ البداية وعلى مدار 5 أشهر، حيث كانت قدرتنا على خلق محتوى هي ما ساعد في الوصول لنقطة التحول الفارقة في تاريخ مبيعات المتجر.
ثانيًا: الحملات الإعلانية:-
- انطلقنا خلال فترة الاختبار على جميع المنصات (ميتا – سناب – تيك توك – قوقل ).
- يمكن أن نقول أننا اختبرنا كل شيء ممكن في جميع المنصات الإعلانية المذكورة، للوصول لأفضل شكل ممكن من الحملات تمهيدًا لمرحلة التوسع في الإنفاق.
- اختبار الجمهور: اختبرنا حملات بدون اهتمامات، وأخرى باهتمامات مختلفة ومتنوعة وأيضًا حملات إعادة استهداف للمتفاعلين على حساب الانستقرام ولزوار المتجر.
- اختبار الجمهور: اختبرنا كذلك كل الفئات العمرية الممكنة ونوع الجمهور رجال وسيدات للوصول لأفضل فئة ممكنة.
- اختبار المنتجات: اختبرنا اللينكات المباشرة على المنتجات وأيضًا اختبرنا وضع لينك المتجر ككل للوصول لأفضل المنتجات مبيعًا من خلال الحملات الإعلانية.
مرحلة الاختبار:
أولاً: ميتا:
تم إطلاق حملات باهتمامات مع حملات عامة وكان الهدف منها هي الاستحواذ على عملاء جدد ومعرفة تكلفة العميل فى كل نوع من الحملات.
تم الاعتماد على كلٍ من حملات التحويل المباشر على المتجر بهدف الشراء وحملات التحويلات على الواتساب ورسائل انستقرام.
ثانيًا: تيك توك.
تم إطلاق حملات باهتمامات مع حملات عامة وكان الهدف منها هي الاستحواذ على عملاء جدد ومعرفة تكلفة العميل فى كل نوع من الحملات.
تم الاعتماد على حملات التحويل المباشر على المتجر Conversion + حملات جذب العملاء المُحتملين lead generation.
ثالثًا: سناب شات:-
تم إطلاق حملات عامة بدون أي اهتمامات، حددنا فيها العمر فقط؛ فوق 18 عام وكان الهدف منها هي الاستحواذ على عملاء جدد ومعرفة تكلفة كل عميل.
رابعًا: قوقل:-
حملات بحث علي كلٍ من :(كلمات تخص اسم المتجر للسيطرة بشكل كامل على البحث عليها – أسماء المنافسين – الكلمات التي تخص المنتجات التي يركز عليها المتجر وخصائصها).
حملات هدفها الاتصال على أرقام الفروع.
حملات الأداء الأفضل p.max بالفيديوهات والصور المتاحة.
مرحلة التوسع SCALING
استمرت فترة الاختبار أيام قليلة وباتت الأمور واضحة أمامنا لنبدأ مرحلة التوسع.
مرحلة التوسع :
تبين أن أفضل المنصات من حيث عدد الطلبات وتكلفة الطلب الواحد هي بالترتيب:
1- ميتا.
2- قوقل.
3- سناب شات.
4- تيك توك.
أولًا : ميتا:-
بدأنا بالتركيز على أفضل المنصات أداءً وخصوصا ميتا (انستقرام).
في ميتا كانت أنجح الحملات هي حملات الإعلانات الديناميكية dynamic campaigns وحملات التسوق المحسنة Advantage + shopping campaigns، باستخدام جمهور مفتوح وبالتالي تم التركيز عليها والاستفادة من وفرة المحتوى الإعلاني من فيديوهات وصور.
ويليها حملات التحويلات على واتساب ورسائل انستقرام مع الاهتمام بالرد على العملاء بشكل احترافي من قبل فريقنا لاستكمال رحلة العميل للشراء.
بعدها بدأنا بحملات إعادة الاستهداف لتحقيق أكبر استفادة ممكنة من عدد الزوار على المتجر والمتفاعلين مع حساب الانستقرام.
ثانيًا : قوقل:-
– مع دخولنا مرحلة التوسع الكبير، جاء دور حملات الأداء الأفضل Performance Max، حيث قمنا بجمع كل الفيديوهات والصور والنصوص الإعلانية الناجحة، و أضفناها في حملات الآداء الأفضل وحققت نجاح بالغ مع الاستمرار في حملات البحث والاتصال المباشر بجانبها.
ثالثًا : سناب شات :-
– في البداية لم يكن سناب شات أفضل منصة من حيث عدد الطلبات، ولكن تم التركيز على أنواع الإعلانات التي تحقق المبيعات أكثر وإيقاف أي إعلانات لا تحقق العائد المطلوب.
بالإضافة إلى الاستمرار في الاختبار والتنويع في المحتوى الإعلاني من فيديوهات وصور حتى أصبح من أفضل المنصات أداءً.
رابعًا تيك توك :-
– كانت منصة تيك توك من أنجح المنصات من حيث التكلفة المنخفضة، ومعدلات الطلبات الاستثنائية، كانت المشكلة فقط في الاحتراق السريع للإعلانات، قمنا بحلها بطريقتين:
1- اقتراح صناع محتوى أكثر لزيادة عدد الإعلانات والتنوع فيها.
2- قمنا من خلال فريق محرري الفيديوهات في مكاسب بإنتاج من كل فيديو 3-10 فيديوهات أحيانًا عبر تعديلات بسيطة.
كيف استخدمنا خدمة العملاء لزيادة معدلات الطلب
إلى جانب الحملات الإعلانية المكثفة والموسعة على الموقع، استعنا على رفع المبيعات وتحسين معدل التحويل بفريق كامل من موظفي المبيعات، ولم نكتفي بخدمة العملاء فقط.
- متابعة العملاء عبر جميع وسائل التواصل.
- الرد على الاستفسارات بخصوص الأصناف المقدمة.
- رفع المبيعات عن طريق اقتراح أفضل الأصناف وهو ما ساعد في رفع متوسط قيمة الطلب.
- المتابعة اليومية على مدار الساعة بما لا يقل عن 16 ساعة خلال اليوم.
- المتابعة مع العملاء السابقين وتحفيزهم على الشراء.
كان لفريق خدمة العملاء والمبيعات دور كبير في تحسين المبيعات في هذا المتجر، وهو الأمر الذي يعتبر جزءًا لا يتجزأ عن استراتيجية التسويق الشامل التي نعتمدها في مكاسب، لأن النمو أكثر من مجرد حملة ممولة.
النتيجة بعد 5 أشهر
- تم تحقيق مبيعات بقيمة 365,457 دينار كويتي خلال خمسة أشهر فقط.
- بتكلفة إجمالية 81206 دينار كويتي.
- بمعدل عائد على الاعلانات 4.5x.
الملخص
- نستنتج مما سبق أهمية إقناع العميل بالاستثمار في المحتوى والمرونة في التعامل مع نتائج المنافذ البيعية المختلفة المتاحة لمتجره.
- أهم عنصر من عناصر المعادلة هو المنتج، كلما كان منتجك مميزًا ومتفردًا كلما كانت لديك أفضلية على المنافسين.
- المحتوى الإعلاني هو أقوى داعم ومصدر نمو للمتجر.
- التسويق عبر المؤثرين يساعد في سرعة انتشار العلامة التجارية بين جمهور الفئة المستهدفة بشكل فعال خلال فترة وجيزة وبناء الثقة بين الجمهور والعلامة التجارية، لكن الأكيد أن التسويق مع المشاهير وحده غير كافي لتحقيق هذا المستوى من النمو.
- أهمية تنوع المحتوى المرئي بين الصور والفيديوهات للوصول لأفضل نتيجة من حيث قلة تكلفة الطلب و زيادة قيمة السلة في الطلب الواحد.
- أهمية التنوع بين المنصات و عدم الاعتماد على منصة واحدة وذلك لأن في ضوء دراسة الحالة هذه كل المنصات سواء ميتا أو قوقل أو سناب شات أو تيك توك ظهروا بأداء جيد في الوصول والاستحواذ على عملاء جدد بأقل تكلفة ممكنة.
